Müzakere Süreci

Müzakerenin asıl amacı, karşı tarafın gözlemini devirmeyi değil, onun üzerine inşa etmeyi gerektirir.

Müzakerelerde istenilen sonucu alabilmek isteklerimizle sonuçları birleştirmek için zihinsel olarak hazırlamamız gerekir. Süreç öncesi yapacağımız hazırlık, başarılı bir müzakere sürecini garanti eden tek noktadır. Etkili bir müzakere süreci için;

1. HAZIRLIK

• Görüşmelere girmeden önce parametreleriniz konusunda net olun.
  
• Dersinizi iyi çalışın ve hazırlıklı olun. Sizden öncekileri ve koşullarını bilin.
  
• Müzakere alanınızı ve en iyi ikinci seçeneği belirleyin.
  
• Sonraki müzakereler için gelecek programlaması yapın.

Kendinize şu soruları sorun:

• Gerçekte ne istiyorum? Nelere razı olmaya hazırım?
  
• Müzakere başarısız olursa bir sonraki adımım nedir?
  
• Hangi konuların ele alınması gerekiyor, şartlar nedir?
  
• Zaman çerçevem nedir?
  
• Karşı tarafın konumunu nasıl görüyorum? Ne isteyecekler? Onlar için önemli olan nedir?
  
• Onları stili nasıl olacaktır? Nasıl tepki verecekler?
  
• En uygun ortam nedir?

2. TEMELİ OLUŞTURUN(Bilgi Toplama)

• Müzakere çerçevelerini belirleyin. Razı olmayı kabul etmek, zaman çerçeveleri, hedefler, süreç içinde sizin için önemli konular.
  
• Uyum oluşturun.
  
• Her iki tarafın ne istediğini belirleyin – Şartlar nelerdir?

3. SONDAJ

• Çözüm önerilerine, yeni projelere başlayın.
  
• Konuya karşı sert, insanlara karşı yumuşak olun.
  
• Her zaman için kazanmışlık duygusu taşımalarını sağlayın.

Kurallar:

• İlk öneriyi onlar yapsın. İlk öneriyi yapmak istemezlerse, daha küçük veya büyük öneri sunun.
  
• Her öneri ve tekliften sonra çekilin.
  
• Karşı teklif verirken yerinizi koruyun.
  
• Taviz karşılığında taviz verin. Asla peşpeşe 2 taviz vermeyin.
  
• Küçük oranlar halinde taviz verin.

4. TAMAMLAMA

• Her zaman için kazanmışlık duygusu taşımalarını sağlayın.
• Bir sonraki adımı karşılaştırın. Nereden nereye?
  
• Mümkünse yazılı olarak detaylı bir eylem planı yaratın.

Uzlaşma olmazsa ne olacak?

• En iyi ikinci seçeneğiniz hazır olmalı. Bazen bunu hazırlamak için resmin bütününü görebilmeniz gerekir.
  
• Eğer hedef çok değerli ise ve kımıldayacak yer kalmamışsa, isteğinizden vazgeçmeye hazır olun. Seçenek kalmadığı zaman müzakerenin bir anlamı olmaz.